Путь селлера в нишевой категории на маркетплейсе: от нуля до лидирующих позиций
Юлия Шемякина
Руководитель отдела e-commerce MARSHALL
Лидер направления продаж на маркетплейсах в компании MARSHALL. Самостоятельно запустила и масштабировала продажи на маркетплейсах в компании с нуля. Изменила позиционирование в представлении контента, ставшее стандартом в категории. Увеличила производительность системы на 200% за счет разработки и внедрения инструментов автоматизации. Вывела бренд в топ-5 в категории автозапчасти с оборотом более 50 млн ₽ в месяцУЧАСТВУЕТ:
Секция 1.2. Рост как фактор выживания
ТЕЗИСЫ:
1) Специфика нишевых категорий на маркетплейсах на примере автозапчастей
Весь контент по товарам был представлен на профессиональном языке, где все строилось на нумерации запчасти, обычный пользователь мог не понять подходит ли ему автозапчасть. Чтобы изменить эту ситуацию требовалось поменять позиционирование и собрать более 20 характеристик для каждого товара при ассортиментной матрице 3500 SKU из разных источников вручную.
Чтобы изменить позиционирование мы посмотрели на клиентский опыт со стороны типичного покупателя на маркетплейсе и создали новый, понятный для пользователя стандарт описания автозапчастей, который включал в себя подробное описание запчасти и применимость к марке, модели, поколению, двигателю авто. Для сбора данных под новый стандарт описания мы использовали несколько подходов: парсинг, ручной сбор данных, физическое измерение товара, создание дополнительного описания, запросы поставщикам, фото/видео съемка товара, разработка инфографики и др. Также мы разработали единую систему хранения, которая позволяла собирать, систематизировать, сегментировать и дистрибутировать контент на маркетплейсы. Данные изменения позволили увеличить продажи в 2 раза, и достигнуть выручки 2,8 млн ₽ в месяц, а также занять лидирующие позиции в 2 категориях.
2) Адаптация бизнес-процессов крупной оптовой компании для розничных продаж
Бизнес-процессы компании были выстроены под оптовые торговлю и не адаптированы под розничные продажи и стандарты маркетплейсов. Необходимо было перестроить процессы работы склада, логистики, бухгалтерии, юридического отдела, при этом преодолеть внутреннее сопротивление сотрудников, привыкших работать по устоявшимся процессам.
Чтобы решить эти задачи, мы исследовали стандарты работы маркетплейсов и опыт ведущих селлеров, адаптировали бизнес-процессы компании для оптимального процесса продажи на маркетплейсах. Установили и настроили необходимое оборудование на склад для индивидуальной сборки, упаковки и маркировки товаров. Оценили юридические аспекты, выявили риски и сформулировали решения при их возникновении, благодаря чему преодолели сопротивление сотрудников. В результате оптимизировали процесс продажи на маркетплейсах, запустили схему продаж FBS, вышли на новые маркетплейсы и масштабировали продажи.
3) Первые этапы автоматизации. Расчет цен и поставок
Расчет цен и поставок осуществлялся вручную: сбор данных из источников, добавление нового товара, внесение изменений параметров от маркетплейсов и вычисления. Ситуация усложнялась тем, что маркетплейсы периодически меняют условия работы, что несёт за собой существенное изменение методов расчета. Эти процессы затратны по временным и человеческим ресурсам, а также несут большое количество ошибок.
Решением стала разработка системы автоматизированного расчета поставок и цен, которая позволила увеличить точность рассчитываемых данных, ускорить процесс вычисления и оптимизировать работу менеджеров. Мы определили параметры наиболее подверженные изменениям, сделали возможность вносить правки изменяемых параметров без необходимости доработки системы при каждом изменении - теперь этот процесс занимал несколько минут. Результатом стало повышение производительности системы расчета поставок и цен, а также расширение географии поставок, что позволило сократить время доставки товара и увеличить конверсию в заказ.
4) Преодоление ограничений производительности. Переход к API-интеграции
Взрывной рост продаж привел к нехватке ресурсов для процесса обработки заказов - производственная система оказалась не готова к масштабированию, пределом стали 200 заказов в день по схеме FBS. Встал выбор - увеличивать количество персонала или внедрять API-интеграцию. Основываясь на собственном опыте увеличения количества персонала, который приводил к росту количества ошибок, мы приняли решение о внедрении системы автоматизации.
Мы исследовали рынок готовых решений и кастомных интеграций с 1С ERP. Так как наша учетная система 1С была старой версии с большим количеством доработок готовые решения нам не подходили, а индивидуальная разработка стоила неоправданно дорого, либо компании не были готовы работать с устаревшей учетной системой. Было принято решение проводить разработку силами собственных сотрудников. На базе Synchrozon создали собственное решение для интеграции, разработанное с учетом внутренних процессов. Благодаря этому мы повысили производительность системы обработки заказов и при том же самом ресурсе количество заказов увеличилось в 3 раза и достигло 600 заказов в день по схеме FBS. Это было крайне уместно в связи с резким ростом продаж на фоне изменения внешнеэкономических факторов.
5) Автоматизация и построение эффективной производственной системы
Все вышеперечисленное позволило нам занять лидирующие позиции в 11 категориях автозапчастей и достичь оборота 60 млн. рублей в месяц при стабильном приросте 96% в год.
В настоящий момент мы находимся на этапе оптимизации производственной системы продаж на маркетплейсах. Мы продолжаем автоматизировать основные бизнес-процессы с помощью новейших технологий, например, прямо сейчас занимаемся разработкой и тестированием сервиса управления поставками, инструментов для конкурентного анализа, системы управления отзывами, чат ботов и других сервисов. Мы продолжаем придерживаться первоначальной стратегии самостоятельной разработки автоматизированных систем в связи с нишевой спецификой компании.