Как выстраивать работу с ценообразованием и ассортиментом, если производитель сам выходит на маркетплейсы

Вера Меркулова
директор по продажам и маркетингу РЭМО

Обладатель степени MBA в области "Управление маркетингом и продажами". В 2022 году под её руководством предприятие успешно вышло на ведущие федеральные маркетплейсы, запустив первые онлайн-магазины. По итогам 2025 года на долю собственных онлайн-продаж (e-commerce) приходится уже около 17% годового оборота Активно вовлечена в развитие новых товарных категорий, а также отвечает за стратегию поиска и развития новых партнёров и каналов сбыта.

УЧАСТВУЕТ:
Секция 2.3. Осознанное ценообразование - остаемся в плюсе

ТЕЗИСЫ:
Решение:

1. Ценообразование: коридоры и правила вместо ручного управления
• Введение рекомендованных розничных цен (RRP), минимальных розничных цен (MAP) и ценовых коридоров.
• Оптовые прайс‑листы и скидки привязываются к соблюдению ценовой политики.
• Использование мониторинга цен по маркетплейсам:
• отслеживание демпинга;
• фиксация нарушений и стандартизированная реакция (предупреждение, лишение бонусов, изменение условий).
• Разделение ролей:
• завод не демпингует собственных партнёров;
• партнёры не «сжигают» цены в ущерб бренду.

2. Работа с ассортиментом: матрица для онлайна и офлайна
• Деление ассортимента: базовый, онлайн‑эксклюзив, офлайн‑эксклюзив, спецсерии под ключевых партнёров.
• Свой ассортимент изначально создаем под МП, он отличается от партнерского более богатой комплектацией готовых комплектов. С ним заходили в ценовые сегменты, где нет наших партнёров.
• Выводим товары, в которых маржи до РРЦ не хватает, чтобы торговать партнеру.
• Новинки - смотрим статистику и делимся ей с партнером, когда они начинают закупать их оптом - выводим товар с рынка.

За партнёрами остаются:
• модели/линейки, где конкуренция допустима;
• SKU, которые легко стандартизировать по описанию и фото;
• варианты под разные ценовые сегменты, чтобы не все бились за один и тот же товар.

Результат для производителя и партнёров
• Снижение конфликтов с партнёрами, появление понятных «правил игры» для всех.
• Использование маркетплейсов как управляемого и прибыльного канала, а не как источника хаоса.