От хаоса к системе: как настроить команду e-commerce на результат

Илья Жигулин
Ecom директор mfactor.

В e-commerce с 2020 года. Запуск собственного бренда одежды на WB, Ozon, Lamoda, Детский мир - выручка 150 млн руб./год Международный опыт: запуск бренда товаров для дома на рынке Турции (маркетплейсы + собственный сайт).

УЧАСТВУЕТ:
Секция 1.6. Команда селлера. Выходим на новый уровень

ТЕЗИСЫ:
Команда собрана, зарплаты платятся, но результат не растёт. Менеджеры загружены, но из 200 SKU продаётся 20. Руководитель тушит пожары вместо развития. Задачи теряются между отделами. Нет понятных KPI люди работают «на процесс», а не на результат Нет системы есть хаос.

1. Как понять, что команда работает не на полную
Признаки: загружены, но результат не растёт. Инструмент - хронометраж рабочего дня.
Как провести за неделю, что фиксировать, как анализировать.
Покажу шаблон. Что нашли у себя: 80% времени - рутина.
2. Распределение ролей к чему пришли
Карта должности: цель, задачи, KPI, взаимодействие, «что не делает». Почему «не делает» ключевой раздел. Покажу готовый шаблон. Как внедряли, как работали с сопротивлением. Правило 150 SKU расскажу откуда цифра, как считать под себя.
3. Кросс-функциональное взаимодействие.
Три точки контакта: логистика, дизайн, производство. Инструмент - регламент взаимодействия: структура, что включает. Как внедряли: встречи, согласование, тестовый период. Подводные камни: саботаж, откат к старому.
4. Мотивация и KPI .
Почему «процента от продаж» не всегда выгодно. Какие KPI выбрали: выручка, ДРР, CTR, доля активных SKU.
Подводные камни: завышенные планы, размытые критерии.
5. Контроль без микроменеджмента .
Еженедельный ритм: встреча 30 мин, структура. Дэшборд: 5-7 метрик. Раскрою метрики. Как проводим встречи: формат, повестка. Как внедряли, как ушли от «встреч ради встреч».