Евгения Булгакова, |
Запустила бренд middle-сегмента на маркетплейсах и развила с нуля до оборота 40 млн. руб. за 6 месяцев. Увеличила выручку маркетплейсов на 115%.
Маркетплейсы, на которых представлен селлер:
Сайт: CHA U KAO
Секция 2.1. Ассортимент под контролем: строим систему управления товарной матрицей
Как предсказывать спрос и снижать OOS: системный подход к управлению стоком ТЕЗИСЫ:
Проблема
Отсутствие формализованной модели прогнозирования спроса и подсортировки, учитывающей сезонность, маркетинговую активность, ценовые изменения и логистические лаги. В результате возникают регулярные OOS, карточки теряют позиции и органический трафик, а рост продаж достигается только за счет увеличения рекламных расходов. Параллельно из-за страха дефицита формируются избыточные остатки, которые замораживают оборотные средства и снижают рентабельность бизнеса.
Решение
Мы перевели подсортировку из "интуитивной" зоны в системную модель, основанную на данных и прогнозировании.
Ключевые шаги:
- выстроили прогноз спроса на горизонтах 7, 14 и 30 дней с учетом сезонности, рекламной активности и ценовых изменений;
- начали считать все остатки в днях, а не в штуках;
- заложили в расчеты логистические лаги и буферные запасы для нестабильных SKU;
- связали подсортировку с рекламой и управлением ассортиментом, чтобы рост спроса не приводил к OOS.
Результат
Подсортировка стала управляемым и предсказуемым процессом.
В результате:
- снижение OOS на 20–40% без увеличения бюджета;
- восстановление и рост органических продаж за счет стабильного наличия товара;
- сокращение избыточных остатков и высвобождение оборотных средств;
- повышение точности планирования поставок;
- возможность масштабировать продажи без пропорционального роста затрат
Отсутствие формализованной модели прогнозирования спроса и подсортировки, учитывающей сезонность, маркетинговую активность, ценовые изменения и логистические лаги. В результате возникают регулярные OOS, карточки теряют позиции и органический трафик, а рост продаж достигается только за счет увеличения рекламных расходов. Параллельно из-за страха дефицита формируются избыточные остатки, которые замораживают оборотные средства и снижают рентабельность бизнеса.
Решение
Мы перевели подсортировку из "интуитивной" зоны в системную модель, основанную на данных и прогнозировании.
Ключевые шаги:
- выстроили прогноз спроса на горизонтах 7, 14 и 30 дней с учетом сезонности, рекламной активности и ценовых изменений;
- начали считать все остатки в днях, а не в штуках;
- заложили в расчеты логистические лаги и буферные запасы для нестабильных SKU;
- связали подсортировку с рекламой и управлением ассортиментом, чтобы рост спроса не приводил к OOS.
Результат
Подсортировка стала управляемым и предсказуемым процессом.
В результате:
- снижение OOS на 20–40% без увеличения бюджета;
- восстановление и рост органических продаж за счет стабильного наличия товара;
- сокращение избыточных остатков и высвобождение оборотных средств;
- повышение точности планирования поставок;
- возможность масштабировать продажи без пропорционального роста затрат